「本人ができたという実感が持てる環境をどう作るか？」　営業企画課 課長 武田

営業企画部 営業企画課として営業部メンバーに提供したい価値とは？ 様々な経験を通して確立された武田さんのマネジメント論とは？ ある一人の部下の退職をきっかけに気づけたこととは？ 営業企画課 課長 武田さんにお聞きしてみました。   －それではこれまでのご経歴を教えてください！ はい。経歴ですね。 転職回数多めですが大丈夫ですかね？（笑） －はい。大丈夫です（笑） まず岩手県の高校を卒業してホテル業界に入りました。 レストランとバーの担当となり、２年ほど接客業をメインにやっていました。 その後、レストランの料理長が独立するタイミングでお誘いをいただきまして、料亭に転職してしばらく働いていたのですが、元々興味があったエステ業界に転職し、エステティシャンとして7年ほど働いていました。 この時は、現場にとどまらず人材育成に関することも担当していたのですが、社内のメンバーだけではなくパートナー企業様向けにも、講師として研修の企画から実施まで横断的に関わっていました。 －主に接客業としてキャリアを積まれてきたわけですね？ そうですね。人と接することが好きで接客業の経験が長いです。 業績もよく、すこぶる順調だったんですがある落とし穴があったんです（苦笑） －ただならぬものを感じますね… 当時、私が所属していたエステ事業部では、エステや脱毛サロンを展開すると同時に、美容機器などを製造するメーカーとしても事業展開していたんですが、とある事情から自社でも使用していた主力製品を製造出来ない状況になってしまいました。 それに伴い約30店舗あったサロンを一斉閉店することになり、100名ほどいたスタッフも解雇せざるを得ない状況になりました。 －事業部をなくしたということですか？ そうです。エステ事業部は閉鎖し、その製品を導入していただいていたお客様からの返品作業に追われる日々が続きました。 その後、全てのお客様の製品を回収し、お詫びをして一段落したところで退職することにしました。 －波乱万丈ですね… その後は美容医療機器の営業職としてキャリアを再スタートさせ、美容師やエステティシャン、美容歯科向けのコンサルティングサービスを提供する会社にも籍を置き、その後SOUに転職したという経緯になります。 これでようやくSOUのお話ができますね（笑） －ありがとうございます（笑）SOUに入社した理由はどんなものだったんですか？ 元々はブランドそのものが好きであったこと、宝石や宝飾品が好きだったこと、この単純な2つの理由から興味を持ちました。 SOUに入社する時に自分の中で決めていたこととして、再度現場からやり直して自分の武器を作り直そうと思っていました。 －同業他社でSOU以外の会社も転職先の候補には入っていたんですか？ もちろん何社か見ていました。 ただ、「昔ながらの質屋」という印象が強かったので、思い描いた働き方とは少し違うなと思いました。 どうせならこれまで経験してきた「接客・接遇」を大切にしている会社に行きたいなと思っていたので、唯一そこのスタンスを強烈に感じたSOUに転職することに決めました。 －リユース業界は初めてだったと思うのですが、抱いていたイメージと違ったことはありましたか？ 商品数が多く様々な商材に触れる機会がある分、知識の幅はものすごく求められるなぁと思いましたね。 あとなんとなく、一見無口で職人気質な方が働いているイメージを持っていたんですが、すごく面倒見が良い先輩ばかりで、逆に拍子抜けしたことを覚えています（笑） わからないことは自分から聞ける雰囲気もあり、先輩方も色々と察して声をかけてくれる方が多かったのですんなり馴染むことができました（笑） －入社後のキャリアステップはどんな形だったんですか？ 入社から5年間、営業部の中で店頭コンシェルジュ（鑑定士）、スーパーバイザー、課長と経験して、今年3月に今の部署である営業企画部 営業企画課に異動になりました。 －営業企画課では主にどんな領域を担当されているんですか？ コンシェルジュが商談で最大限のパフォーマンスを発揮できるようにサポートを行い、お客様へ提供できる付加価値を最大化することがミッションです。 具体的には、社内データベースにあるあらゆる情報を活用して、集客促進・キャンペーンの企画運用やお客様の分析（年齢、性別、属性など）などを担当しています。 言い換えるならば、コンシェルジュ一人ひとりが活躍して、良い成績が出せるような環境を整えることですね。 －ありがとうございます。今の仕事で武田さんが大切にしていることってなんですか？ 「この店舗・会社にいてよかった」 「ここで働き続けたい」 「営業部メンバーにSOUに入ったことで得た自分で自慢できるものを作ってあげたい」 そんな気持ちで日々仕事をしています。 そんな環境を本気で作りたいんですよね（笑） そのために営業部のメンバーが活発化するための評価制度や、一人ひとりのやる気がプラスオンできるようなキャンペーン、仕掛けをもっともっと作っていきたいんです。 －武田さんが営業部の課長をされていたときに、部下からの信頼がとても高かったと聞いているのですが、理由って何だと思いますか？ 　武田さんのマネジメント論と併せて教えてください！ メンバー一人ひとりが「この場所で働きたい」「この店舗で働けてよかった」と思えるような環境を作ることを常に意識していました。 環境によって業績って大きく変化すると思っています。 言い方を変えるならば、お客様に高い付加価値を提供し、再度ご来店いただいたり、指名をいただけるように誠心誠意向き合うことを意識していると思うのですが、それと同様の感覚ですね。 「お客様にリピートしてもらうためにはどうしたらいいだろう？」 「メンバーにここの店舗で働きたい！と思ってもらうにはどうしたらいいだろう？」 私にはこの2つがイコールだったんですよね。 －その中で意識されていたことってなんですか？ 「人はどうしたら動くのか？」と考えた時期がありました。 私の出した答えは、「楽しかったり、面白かったりという感情を持ってもらえるか」が重要だということでした。 私から発信することも大切だと思いましたが、メンバーが自発的に発信していける環境を作ることを意識していました。 その結果、「もっとこうしよう」とか「ここいいよね」という声が自然に上がってくるんですよね。 そんな環境を作れるようにコミュニケーションをとっていた感じです。 －その考えに至った原体験があれば教えてください！ エステティシャンをやっていたとき、ある女性の部下が退職したんです。 成長意欲があって人一倍責任感のあるタイプの方でした。 できるようになるまで向き合って、一方で成果が出ていない時にはプレッシャーを感じないようにサポートしていたつもりだったんですが、ある時急に「辞めたい」と言われました。 私の関わり方が重たかったんでしょうね。 彼女のためと思っていたつもりが、自分よがりだったんだろうなと反省しました。 その時に感じたことが、「私から見てできている」ではなく「自分でできた」という実感を持ってもらうことが何より重要なんだなということでした。 私がそのお膳立てをし過ぎてもダメで、本人が実感していないとそれは「自分でできた」ではなく、「誰かにやってもらった」という感覚になるんだろうなと気づきました。 そこから「本人ができたという実感が持てる環境をどう作るか？」ということにフォーカスを当てて、関わるようにしています。 やる気は有限だと思うので、どれだけその「やる気を自分自身で作り出して持続できるか？」をマネジメントする上で気をつけています。 －「自分でできた」という実感を持ってもらうための環境作りですか。勉強になります…。 一般的な技術指導を単純にその人に当てはめるのではなく、人それぞれに応じた成功の定義を明確にすること、その人になったつもりでシミュレーションをしてみること、そうすることによって初めて見えてくるものがあるので、そういったことを一人ひとりコミュニケーションを取りながら意識するようにしています。 －今後営業企画課として、やっていきたいことを教えてください。 「本人ができたという実感が持てる環境作り」のためには様々な部署との連携が不可欠だと思っています。 例えば… 事業成長、事業拡大のための事業開発部や、評価制度をつくる人事部、ITによる業務効率化を推進する情報システム部、集客を担うデジタルマーケティング部など、他にもまだまだあると思いますが、会社の利益と営業部のメンバーの利益を直結させていきたいと思っています。 －大変勉強になりました。本日はありがとうございました！ ありがとうございました。