美容師からコンシェルジュ（鑑定士）へ。初めて向き合う営業数字に対する苦手意識をどう乗り越えたのか？　プロダクトスペシャリスト課　村上

プロダクトスペシャリスト課　村上さん 営業なのに数字が苦手。そんな僕の営業数字との向き合い方。 美容師からリユース業界へ転職し、コンシェルジュ（鑑定士）として営業の世界へ。初めて向き合う「営業数字」に対する苦手意識をどう乗り越えたのか？ 数字嫌いだからこそ見出せた答えをプロダクトスペシャリスト課の村上さんに聞いてみました！ –河内さんに引き続き、プロダクトスペシャリスト課特集の第二弾として、 本日はよろしくお願いします。まずはご経歴について教えてください。 もともと手に職をつけたいと思っていたので、美容関連の専門学校に通い、卒業後は美容師になりました。 –美容師をされてたんですね！ そうなんです（笑）接客業なのでお客様との会話を大切にしながら数年ほど、楽しく勤務していました（笑） –そんな美容師であった村上さんがなぜSOUに？ もともとブランド品が好きだったので、何か関われるような仕事がないかと思い、求人広告で色々探していたんです。募集はあったんですが、求人広告で募集されているブランド品の販売職は、販売経験がないと応募資格がなかったのでなかなか要件に合う求人は見つけられませんでした。 そんな中で見つけたSOUのコンシェルジュ職は接客経験のみでも応募資格があったので思い切って応募したことがきっかけでした。 –そんな経緯があったんですね。入社後に苦労されたことはありましたか？ 大変だったのは、知識面でしょうか。ブランド品と言っても膨大な種類の製品があって、それぞれに商品知識が求められます。バッグ、宝飾、アパレル、時計とジャンルは多岐に渡りますし、モデルによっても全く金額が違ったりします。 お客様が店頭にお持ちいただくお品物が何かも事前にはわからないので、最初は苦労しましたね。 –確かに覚えることがたくさんあって大変そうですね。 入社後の研修で一定レベルまでは身につけられるので、あとは実践を繰り返しながら覚えていきました。 あとは、勝手なイメージでリユースの業界は怖そうな方が多いイメージを持っていたんですが、先輩社員の方々は非常に話しやすくて親切に教えてくれたので、ひとり立ちするまでは早かったと思います。 –初めて営業職として仕事をされたと思うのですが、その点では苦労はなかったですか？ そうですね、営業職として初めて数字に向き合う体験をしたのですが、その点は大変でしたね（笑）今でも得意とは言えないですが（笑） –苦手にしている中で、村上さんが見つけた数字との向き合い方を教えてください！ どの業界にも言えることだと思いますが、「お客様から見た適正価格（希望買取価格）」と「営業から見た適正価格（市場価格）」は必ずしも一致しないと思うんですよ。 お客様は１円でも高く売りたい。私たちは市場価格に沿った適正価格で買い取らせていただきたい。  両者の間にギャップが生じることが多いので、お客様の期待値をしっかりと見極めなければなりません 金額の部分はもちろんですが、それ以外でも付加価値を提供しないとなかなかギャップを埋めることは難しいんですよね。 なので、お客様の期待値をしっかりと見極めることが大切だと思いますね。お客様の言動や行動など些細なことでもものすごく観察していました（笑） 一見するとなんの情報にもならないようなことにまで神経を研ぎ澄ませていました。 –なるほど。確かに営業なので数字は追わなければいけない。しかしそこで数字を追うのではなく、お客様の期待値を如何にして越えていくかに力を注がれたと？ そうですね。数字を追うことが営業なのですが、正直私はあまり数字に執着していませんでした。期待値を越えることが出来れば自然と数字は付いてくると考えていたので。 あとは、買取り段階では販売価格が確定していないので、実際に売れた金額と自分で見込んだ販売価格の乖離は確認していましたね。毎回必ず。 これも結果的になんですが、そこを意識していると金額の乖離が少なくなりました。直接的な数字ではなくお客様の期待値を重視し、自分の強みといえる相場観と接客力で勝負する。 「数字が苦手」であることを受け入れ、「数字は自分の行動に対する結果」としてシンプルに捉えられるようになったので、モチベーションも安定しました。 –なるほど！ あとはそんな自分の取り組みを見ていてくれた人が社内にいたのは嬉しかったですね（笑） –ありがとうございます。村上さんが感じる、リユース業界やコンシェルジュとして働く上で求められる要素ってなんだと思われますか？ 1つはブランド品が好きということでしょうか。私は先ほどもお伝えしたように、もともとブランド品が好きだったので苦にはなりませんでしたが、興味がないと覚える量が多すぎて、難しいのではないかと思います。 –コンシェルジュの仕事のやりがいってなんですか？ ブランド品は非常に高額なので、普段見れないものを見れたり、触ったりすることができるじゃないですか？それが好きなんですよね。 私の場合はブランド品が欲しいという欲求よりも、この業界にいるからこそ知れる、見れるという欲求の方が強いんです（笑） あとは数字を追うことも重要ですが、数字と向き合えることでしょうか？それは先ほどもお伝えした通り、数字を追うのではなくあくまでも結果として捉える。 数字に表れない部分でお客様に向き合うスタンスが重要な気がしています。 –ありがとうございます。最後にプロダクトスぺシャリスト課として村上さんが今後やりたいことがあれば教えてください！ 私も新人の頃に感じていたことなんですが、商品の適正価格の判断に戸惑ってしまうことが多かったので、提示する金額の算出方法をもっと今のコンシェルジュ達に伝えていきたいですね。もしくは、お客様にご提案する際の基準みたいなものをつくりたいですね。 それがあると、自信を持って提案もできますし、自分なりの数字への向き合い方も見えてくるのではないかと思っているんです。 自分が新人の時に苦労したことを今の新人メンバーや将来入社するメンバーに伝えることで、彼らが自分なりの営業スタイルや、お客様へ向き合う姿勢を安心して早く確立できるようにサポートしていきたいと思っています。 –本日はありがとうございました！ ありがとうございました。